在銷(xiāo)售過(guò)程的成交環(huán)節(jié)，經(jīng)常會(huì)遇到顧客要求抹零頭，你是怎么處理的呢？

處理得不好可能就會(huì)因?yàn)閹讐K錢(qián)而損失一單銷(xiāo)售。特別對(duì)于顧客要的比較多的時(shí)候，可能會(huì)說(shuō)：“我買(mǎi)這么多，你就把3塊錢(qián)零頭抹掉吧，要不然我就都不買(mǎi)了?！痹趺崔k？

鑒于這種情況，有這樣一句應(yīng)對(duì)秘術(shù)，此話(huà)一出，絕大多數(shù)顧客會(huì)立刻掏錢(qián)：“3塊錢(qián)現(xiàn)在什么也買(mǎi)不到，你只是覺(jué)得這樣心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都會(huì)對(duì)賬，所以請(qǐng)你體諒我一下，還是給我吧！”前面兩句話(huà)把顧客的心理分析的十分透徹，后面兩句話(huà)博取顧客“同情”，效果極佳。

不要說(shuō)什么“我是打工的”、“你也不在乎這幾塊錢(qián)吧”之類(lèi)的站在自己角度的話(huà)，而一定要站在顧客的角度。更不能給領(lǐng)導(dǎo)打電話(huà)，電話(huà)一打就會(huì)讓顧客覺(jué)得“有機(jī)會(huì)”，基本上就很難了。

忠實(shí)顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴(lài)的，第一次還價(jià)是試探，第二還價(jià)是驗(yàn)證，第三次以后就不會(huì)再還價(jià)了。那么，面對(duì)顧客的還價(jià)，應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢？

三種還價(jià)方式的具體應(yīng)對(duì)：

①還個(gè)位數(shù)（1-9元）:

顧客消費(fèi)了603元，要求抹去3元的零頭。

應(yīng)對(duì)：“3塊錢(qián)你什么都買(mǎi)不到，你只是覺(jué)得抹掉這3元，心里會(huì)覺(jué)得很舒服而已，但是我們的財(cái)務(wù)每天都要查賬，您就不要為難我了，體諒我一下，還是給我吧?！保ㄟ呎f(shuō)邊向顧客伸出手。）

②還十位數(shù)（10-99元）：

顧客消費(fèi)了621元，要求抹去21元的零頭。

應(yīng)對(duì)：“今天我們店鋪的目標(biāo)還沒(méi)有完成，您買(mǎi)走這套衣服，我們的目標(biāo)就可以達(dá)成了，您是可以幫我一下的吧。”

③還百位數(shù)（100-999元）：

顧客消費(fèi)了886元，要求600元成交。

應(yīng)對(duì)：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘，語(yǔ)氣堅(jiān)決地說(shuō)：“對(duì)不起，我們不能還價(jià)的。”