如何進(jìn)行主推奶粉新客開(kāi)發(fā)

首先門店要非常了解自己主推奶粉的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)：如這款奶粉含乳鐵蛋白，或者這款奶粉含OPO結(jié)構(gòu)脂等。

其次明確清晰的知道奶粉的核心配方賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，然后人人熟悉這個(gè)優(yōu)勢(shì)配方好在哪里，能給寶寶帶來(lái)什么：比如乳鐵蛋白可以增強(qiáng)寶寶抵抗力等。

門店銷售人員需要熟悉市場(chǎng)上主流品牌的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和顧客反饋不好的地方，為轉(zhuǎn)牌做好準(zhǔn)備。

銷售步驟一：銷售三問(wèn)

寶寶多大啦：明確寶寶的年齡，確定寶寶喝奶粉的大致段數(shù)；

喝什么牌子的奶粉呀：確定顧客的喜好（進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的），確定顧客的購(gòu)買力（根據(jù)我們的常識(shí)判斷奶粉的價(jià)格），問(wèn)出喝這個(gè)品牌的奶粉多長(zhǎng)時(shí)間了。

寶寶喝的怎么樣?。哼@里顧客的反饋非常重要了，比如顧客反饋有時(shí)候會(huì)上火或者便秘或者腹瀉，或者前幾天剛感冒或者發(fā)燒。這樣的反饋門店銷售人員一定要充分放大并且利用。然后結(jié)合主推品牌的配方賣點(diǎn)進(jìn)行關(guān)聯(lián)起來(lái)，比如顧客說(shuō)寶寶前幾天感冒現(xiàn)在還沒(méi)好，門店銷售接話就可以是寶寶平時(shí)抵抗力應(yīng)該不是特別好吧，然后關(guān)聯(lián)主推奶粉可以提高寶寶抵抗力（后面實(shí)例部分詳細(xì)講解）。

銷售步驟二：顧客答疑

開(kāi)發(fā)新客過(guò)程中顧客的首要問(wèn)題：沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子嘛

在開(kāi)主推奶粉新客時(shí)這個(gè)問(wèn)題是非常常見(jiàn)的，顧客聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)奶粉品牌真的重要嗎？銷售人員可以直接跟顧客講，你沒(méi)聽(tīng)過(guò)很正常，因?yàn)槟谭鄣钠放剖欠浅６嗟茫Ｇ闆r也就廣告做的多得那幾個(gè)牌子比如雅培惠氏你們會(huì)聽(tīng)過(guò)，其他的大部分你們都是接觸不到的，買奶粉重點(diǎn)是配方對(duì)寶寶好，而不是廣告做的多，你看我們這款奶粉·····