經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來(lái)的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場(chǎng)上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠家的老板是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算做市場(chǎng)的理念，還會(huì)看一下?tīng)I(yíng)銷老總是否有成功的市場(chǎng)個(gè)案。比如，他會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說(shuō)話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來(lái)的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。

有什么方法能讓經(jīng)銷商相信廠家能穩(wěn)定投入和開拓市場(chǎng)？

首先，邀請(qǐng)經(jīng)銷商朋友到廠家參觀。

讓經(jīng)銷商來(lái)參觀廠家，目的就是讓經(jīng)銷商感受企業(yè)的文化，感受企業(yè)的管理，感受企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)有沒(méi)有實(shí)力往往讓經(jīng)銷商自己來(lái)感受比業(yè)務(wù)員說(shuō)上一百倍還有力量，經(jīng)銷商很多他已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。

其次，老板出面來(lái)闡述公司理念。

公司的發(fā)展大計(jì)基本都掌握在來(lái)老板的手里，在中國(guó)，老板說(shuō)的話才有力量，職業(yè)經(jīng)理人說(shuō)的，可能老板明天就把它扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。所以，經(jīng)銷商更多的是看老板是否能給他們一個(gè)定心丸。

再次，用合同來(lái)保證。

雖然，目前的合同都是一邊倒的不平等合同居多，可它也是廠家給經(jīng)銷商的唯一書面文字依據(jù)，是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。有很多時(shí)候，引起與經(jīng)銷商的糾紛就是因?yàn)闆](méi)有在合同上明確注明，沒(méi)有用文字表述清楚所造成的。